Este artículo está basado en una entrevista disponible en nuestro Canal de YouTube de Franquicia Americana
Patrick: Hola a todos! Tengo aquí conmigo a Russell Cohen de Murphy Business. Estoy encantado de tener a Russell en el programa de hoy para hablar de negocios para invertir en Miami. Soy Patrick Findaro, cofundador de Vetted Biz y socio director de Visa Franchise. En Vetted Biz te ayudamos a encontrar, investigar y comprar un negocio en venta o una franquicia. En Visa Franchise, principalmente ayudamos a encontrar y analizar negocios, franquicias en particular que son elegibles para la Visa de Inversionista E 2.
Recibimos mucho interés en la compra de negocios en venta. Es un mercado mucho más amplio de lo que han sido nuestros antecedentes en el sector de las franquicias. Hemos examinado 1,3 millones de préstamos 7(a) de la Administración de Pequeñas Empresas. De esos 1,3 millones, cerca de 1,2 millones se destinaron a empresas independientes. Se trata de empresas ajenas a las franquicias, que pueden estar consolidadas, ser nuevas, etc., pero que no son franquicias. Hay unos 100.000 préstamos que fueron a franquicias.
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Vetted Biz y Visa Franchise
Patrick: Así que, usando eso por cada franquicia, hay alrededor de 10 pequeñas empresas independientes en los Estados Unidos. En Visa Franchise, nos centramos en las franquicias, mientras que el punto fuerte de Vetted Biz son las franquicias y el trabajo con corredores de negocios como Russell Cohen en Murphy Business. Nos estamos expandiendo cada vez más en el mercado de información de negocios en venta. Así que estoy muy emocionado de tener Russell aquí, quien ha participado desde el año 2000 en 636 empresas. ¿Quién lleva la cuenta?
Ha vendido muchos negocios, principalmente en el sur de Florida. Eso incluye Miami, Fort Lauderdale, el área de Palm Beach, Delray Beach. En todos los condados de Broward, Palm Beach y Miami-Dade, ha vendido negocios desde 100.000 dólares hasta más de 5 millones. Russell es un negociador superior en el Estado de Florida. Obviamente, hay algunas empresas que se centran más en la banca de inversión del mercado medio inferior, donde han vendido negocios de mayor valor. Pero él es la persona a la cual recurrir si usted está buscando un negocio para comprar en el espacio de mercado más bajo, o si usted está buscando vender su negocio, en particular en el sur de Florida.
Así que Russell, realmente aprecio que te tomes el tiempo para unirte a nosotros hoy.
Russell: Gracias, Patrick, gracias por recibirme. Me alegro de estar aquí.
P: Cuéntame un poco sobre ti… estuvimos charlando antes de empezar contigo. Creciste en Long Island, Nueva York. Yo también tengo fuertes lazos familiares allí. Mis dos padres son de allí. ¿Cuándo te mudaste al sur de Florida y cómo entraste en esta industria?
Los primeros pasos de Russell en el negocio – Negocios en Miami
R: Me mudé al sur de Florida en 1988, y fui a la Universidad de Miami. ¿Cómo puedes dejar el sur de Florida? El clima es hermoso y hay una gran calidad de vida. El coste de la vida era muy barato en 1988. Así que me quedé aquí y conseguí un trabajo al salir de la universidad vendiendo y arrastrando fotocopiadoras. Luego me abrí camino en la industria de las OP vendiendo beneficios de nómina y compensación de trabajadores. Aterricé en Transworld Business Advisors en 1999, trabajé allí hasta el 2013, y pasé 14 años diciendo a todo el mundo que comprara un negocio. Ahora me tocaba a mí hacerlo. Era mi momento de ser empresario.
Murphy Business
Russell: Así que dejé Transworld Business Advisors. Compré una franquicia de Murphy Business, 2013, ahora estoy en mi séptimo año, nada ha cambiado. Sigo haciendo exactamente lo que hago. Lo estoy haciendo por mí mismo, ayudando a los propietarios de negocios en venta en Miami a venderlos, y ayudando a los compradores a comprar para cumplir el sueño americano. Y es una gran industria, muy desafiante, pero ese es mi camino elegido. Así que aquí estoy.
Patrick: ¿Cómo descubrió el mundo de los corredores de negocios y qué le motivó a entrar en ese espacio?
R: Estaba buscando un artículo de alto costo para vender porque realmente tomaría mucho tiempo… si tratas de entrar en un tipo residual de la industria de seguros, tomaría años, y años, y años, para construir un residual. Así que fui a una reunión de la cámara, conocí al propietario de Transworld en una reunión de la cámara, y allí me entrevisté con él. Y me di cuenta de que el sector estaba lleno de empresarios de 50, 60 y 70 años, realmente poco agresivos.
Yo tenía 29 años, era un pez gordo salido de la América corporativa. Me sentí como, usted sabe lo que esta industria necesita, como, una inyección en el brazo. Y aquí estamos 20 años después, 636 negocios vendidos, hechos por mí mismo. Y realmente, usted sabe, usted crece. De los 29 a los 50, realmente creces y te conviertes en una persona diferente, convirtiéndote en un empresario, sin duda.
P: Y creo que algunos de los oyentes ahora mismo trabajan para empresas, quizás trabajan en un negocio familiar. ¿Cómo se da el paso de actuar como agente de negocios independiente para Transworld a iniciar su propio negocio con Murphy Business?
El camino para tener tu propio negocio
R: Sin duda. Cuando tienes 20 años, es difícil ser un empresario, empezar un negocio, no tienes el capital, puede que no seas lo suficientemente maduro para hacerlo. A los 30 años, empiezas a tener hijos y los gastos empiezan a ser elevados. A los 40, empiezas a arriesgar un poco y tienes que dar ese salto. Si quieres la independencia financiera y quieres controlar tu destino, tiene que suceder en tus 40s, principios de los 50s.
Porque a medida que te adentras en los 50 y 60 años, tu tolerancia al riesgo se hace muy, muy pequeña. Así que si eres lo suficientemente maduro como para lanzarte a tener un negocio entre los 20 y los 30 años, es fantástico. Pero ese movimiento tiene que ocurrir a los 40, porque es ahí donde esa perspicacia empresarial que has sido capaz de construir o de trabajar para alguien (aprendiendo una industria, aprendiendo sobre el negocio) puede realmente despegar. Así que eso es lo que hice, a los 43 años, me metí en el negocio. Vengo de una familia de emprendedores y estaba destinado a ello.
P: Eso es genial. Y cuéntanos un poco, ya sabes, estamos en 2020. ¿quién iba a pensar que así es como íbamos a terminar el año? ¿En qué está invirtiendo la gente?
En que está invirtiendo la gente
En que está invirtiendo la gente
Russell: El mercado comenzó a desacelerarse. Vi la caída del mercado en los primeros dos meses de ’20. Y luego nos golpeó con el COVID-19, que cambió completamente el mundo, obviamente, y todavía estamos tratando con él. Y la evolución del negocio esencial ha llegado ahora a nuestro vocabulario. ¿Qué es un negocio esencial? Un negocio esencial era un negocio que estaba operando al 100% durante cuando hubo un cierre. Y esos negocios siguen funcionando bien y se esfuerzan y tienen éxito en estos tiempos.
Mientras que los negocios en venta en Miami no esenciales (alguien como yo), o un restaurante, o los negocios de cuello blanco estaban realmente luchando… habían luchado y están luchando por volver. Así que esas son las distinciones, especialmente en el sur de Florida, estamos fuertemente en la construcción. Tenemos un montón de negocios de servicios, control de plagas, mantenimiento de césped, lo que sea. Cualquier persona que está trabajando fuera ha hecho bien, sin duda. No es nada como lo que he visto.
Patrick: Eso está bien dicho. Trabajamos con algunas franquicias en el espacio de jardinería y gestión de la propiedad que lo han hecho bien. También las empresas que se centran en la entrega y la comida para llevar. Estoy seguro de que tal vez has visto a algunos clientes de restaurantes, en aquellos que si han tenido un espacio muy pequeño y cambian a hacer más entregas y comida para llevar. Les ha ido bien este año.
Servicios de entregas pierden dinero
R: Sí, el servicio de entrega es definitivamente la cresta de los ingresos. No creo que estén haciendo tan bien… están perdiendo dinero. Estos servicios de entrega, un montón de ellos se hicieron públicos, y están perdiendo dinero. Pero los restaurantes tuvieron que pivotar, lo que ha ayudado a los restaurantes. No estoy convencido de que el servicio de entrega sea un negocio rentable. Pero hay muchos otros negocios por ahí que tienen mejores márgenes, y se trata de mejores oportunidades para hacer dinero.
P: Creo que lo has dicho bien. Los servicios, y hay algunas personas que no están en los EE.UU. en este momento y son extranjeros, y los EE.UU. tiene un mercado de servicios tan grande que lo comparas con otros mercados que podrían estar desarrollándose y es más de fabricación. Y los EE.UU. es mucho más en el lado de los servicios, y especialmente la hospitalidad aquí en el sur de Florida.
La madurez influye
R: Sin duda. Cuando tienes 20 años, es difícil ser un empresario, iniciar un negocio, no tienes el capital, puede que no seas lo suficientemente maduro para hacerlo. A los 30 años, empiezas a tener hijos y los gastos empiezan a ser elevados. A los 40, empiezas a arriesgar un poco y tienes que dar ese salto. Si quieres la independencia financiera y quieres controlar tu destino, tiene que suceder en tus 40s, principios de los 50s. Porque a medida que te adentras en los 50 y 60 años, tu tolerancia al riesgo se hace muy, muy pequeña.
Así que si eres lo suficientemente maduro como para lanzarte a tener un negocio entre los 20 y los 30 años, es fantástico, pero ese movimiento tiene que ocurrir a los 40 porque es ahí donde esa perspicacia empresarial que has sido capaz de construir o de trabajar para alguien, aprendiendo una industria, aprendiendo sobre el negocio puede realmente despegar a los 40 años. Así que eso es lo que hice, a los 43 años, me metí en el negocio. Vengo de una familia de emprendedores y estaba destinado a ello.
P: Eso es genial. Y cuéntanos un poco, ya sabes, estamos en 2020, ¿quién iba a pensar que así es como íbamos a terminar el año, en qué está invirtiendo la gente?
En que está invirtiendo la gente
En que está invirtiendo la gente
R: El mercado comenzó a disminuir, vi la desaceleración del mercado en el primer par de meses de ’20. Y luego nos golpeó con COVID, que cambió completamente el mundo, obviamente, y todavía estamos tratando con él. Y la evolución del negocio esencial ha llegado ahora a nuestro vocabulario. ¿Qué es un negocio esencial?
Un negocio esencial era un negocio que funcionaba al 100% cuando había un cierre. Y esos negocios siguen funcionando bien y se esfuerzan y tienen éxito en estos tiempos. Mientras que los negocios no esenciales, alguien como yo, o un restaurante, o los negocios de cuello blanco estaban realmente, realmente… habían luchado y están luchando por volver. Así que esas son las distinciones, especialmente en el sur de Florida, estamos fuertemente en la construcción. Tenemos un montón de negocios de servicios, control de plagas, mantenimiento de césped, lo que sea, cualquiera que esté trabajando fuera lo ha hecho bien, sin duda. No es nada como lo que he visto.
P: Eso está bien dicho. Trabajamos con algunas franquicias en el espacio de jardinería y gestión de la propiedad que lo han hecho bien, y también empresas que se centran en la entrega y la comida para llevar. Estoy seguro de que tal vez has visto a algunos clientes de restaurantes en los que si han tenido un espacio muy pequeño y cambian a hacer más entregas y comida para llevar, les ha ido bien este año.
Servicios de entrega
Russell: Sí, el servicio de entrega es definitivamente la manivela de los ingresos. No creo que estén haciendo… están perdiendo dinero, estos servicios de entrega, un montón de ellos se hicieron públicos, y están perdiendo dinero. Pero los restaurantes tuvieron que pivotar, lo que ha ayudado a los restaurantes. No estoy convencido de que el servicio de entrega sea un negocio rentable. Pero hay muchos otros negocios por ahí que tienen mejores márgenes, y se trata de mejores oportunidades para hacer dinero.
Patrick: Creo que lo has dicho bien. Los servicios, y hay algunas personas que no están en los EE.UU. en este momento y son extranjeros, y los EE.UU. tiene un mercado de servicios tan grande que lo comparas con otros mercados que podrían estar desarrollándose y es más de fabricación. Y los EE.UU. es mucho más en el lado de los servicios, y especialmente la hospitalidad aquí en el sur de Florida.
Importancia de la medicina
R: Sí, realmente no fabricamos mucho aquí en el sur de la Florida. Tal vez la distribución, los servicios al por mayor. La medicina es importante aquí. Los viajes son importantes aquí. Sí, no me meto en el lado de la fabricación de lo que está pasando aquí en el sur de la Florida. La mayor parte de la manufactura está probablemente en el condado de Dade, donde la mano de obra es un poco más barata. Pero lo más importante, si usted está comprando un negocio comprar algo que te gusta hacer porque vas a estar poniendo un montón de horas en este negocio. Así que más vale que te guste lo que haces y que ganes suficiente dinero para mantener a tu familia.
Y debes tener experiencia, algún tipo de experiencia en lo que vas a comprar debido a la curva de aprendizaje, tratando de comprar… estás reemplazando a la leyenda en el negocio. Así que si vas a reemplazar a la leyenda, y la leyenda se va a ir dentro de 30 días a 6 meses, es mejor que aprendas rápido, es mejor que te lo tomes en serio porque no hay… sólo porque hayas comprado el negocio no garantiza las ganancias futuras. Y el dueño está trabajando muy duro para pagar esas cuentas. Así que esto no es una vacación. Vas a comprar un negocio. Vas a ir a trabajar. Trata de comprar un negocio que no tengas que trabajar los sábados y domingos. Asi puedas disfrutar del estilo de vida del sur de la Florida.
¿Existen negocios en los que la gente no está realmente trabajando?
P: Así que hay algunos listados como por los vendedores, por los agentes de bienes raíces, las personas que no están enfocados y corredores de negocios profesionales que dicen que es totalmente ausente. ¿Existe eso, como un negocio en el que la gente no está realmente trabajando?
R: Rara vez. Rara vez. Un propietario siempre va a tener sus manos en el ritmo y el pulso. Tal vez hay algunos de ellos por ahí. Pero si vienes a Estados Unidos a encontrar un negocio dirigido por un ausente, buena suerte. No hay muchos por ahí. Y si los hubiera, entonces debería comprarlos. Así que sabes qué, no hay muchos de ellos por ahí. Así que como he dicho. Cuando usted está comprando un negocio. Usted está comprando un trabajo glorificado con un salario, empresarial, con la oportunidad de crecer. Si quieres comprar una empresa, y cuando digo una empresa con gestión, eso tiene un precio.
Patrick y Rusell: Te va a costar.
P: ¿Dónde dirías que empieza el nivel de exigencia? Alguien que quiere invertir 200 mil dólares, está comprando más bien un trabajo. ¿Qué umbral es el que está comprando un negocio con gestión profesional?
Consejos para comprar un mejor negocio en Miami
Russell: Usted comienza a ingresar a la EBITDA de un millón de dólares o más. Van a haber capas, debe haber capas de gestión allí, y vas a empezar a hablar de 3 a 5 millones de dólares mínimo. Así que los dólares se suman. Una vez más, soy una agencia de empleo glorificada con riesgo empresarial. Y sabes qué, lo estás haciendo por ti mismo. Y te estás reportando a ti mismo, haces tu propio destino, la pelota está en tu cancha.
Patrick: Y luego en términos de, porque incluso los cambios de nomenclatura, como donde se puede ver un listado de negocios y dice, «Ganancias discrecionales del vendedor», o, «Compensación del propietario», eso es más para una pequeña empresa que el propietario está trabajando a tiempo completo donde se ve la oferta de EBITDA para las empresas más grandes, ¿verdad?
R: La mayoría de los corredores de negocios van a preparar el negocio para propietario-operador, de acuerdo, y tienes que leer el pequeño párrafo que el corredor escribe, se indicará que el propietario trabaja o no, los beneficios del propietario para un propietario que trabaja. Muy raramente preparamos estos negocios para estar ausente, es muy difícil que no estemos. Así que una vez más, tengo que trabajar, sólo porque usted pagó por el negocio no garantiza los ingresos futuros. Vas a tener que trabajar más duro que el propietario de los negocios para invertir en Miami. Solo prepárate para eso.
Involucramiento del vendedor
P: ¿Y qué es lo típico en cuanto a la formación del vendedor, cuánto tiempo están dispuestos a quedarse y ayudar para intentar que la transición sea lo más suave posible para el comprador?
R: Así que en esa primera reunión, el comprador quiere 6 meses, 90 días porque no está seguro, ya sabes, la primera vez que está aprendiendo sobre el negocio. Normalmente, el vendedor dará 30 días gratis, dependiendo de la complejidad del negocio. Distribuidor, mayoristas tienen relaciones, que va a tomar más tiempo para transferir. Así que debería ser más largo, tres meses, seis meses. Escucha, la conclusión es que los vendedores no pueden esperar para salir de allí. Ya sabes, han estado en el mercado un año, año y medio, vendieron su negocio, van a hacer la transición, van a querer ayudarte.
P: Puede que quieran retirarse, mudarse…
R: Sí, están listos para seguir adelante. Llevan 20, 30 años haciéndolo. Te ayudarán a vender, pero al final, tienes que romper la cuerda, tienes que saltar, tienes que aprender, tienes que aprender rápido, y tienes que tomártelo en serio. Y eres como un avión que despega, tienes que despegar porque si no despegas, te vas a estrellar. Así que los primeros 30 días son muy importantes. Tendrás 60, puede que 90, dependiendo…
El equipo que te rodea
Patrick: Sabes, además de trabajar contigo mismo en el lado del corredor, ¿cuál es la lista de estrellas de, como, asesores? ¿Quién más… tienen un contador, tal vez un abogado corporativo, que va a estar trabajando con usted?
Russell: Cada comprador necesita un buen CPA. Cada comprador necesita un buen abogado de negocios, tienes que tener un abogado de negocios. No contrates a un abogado de patrimonio, no contrates a un abogado de daños personales, no te mandaría a un… si tuvieras un problema de corazón, no te mandaría a un podólogo, vale. Contrata a profesionales que conozcan el nicho. Vas a contratar a un agente de negocios para que te ayude a comprar uno de los negocios para invertir en Miami. Vas a contratar a un contador público porque va a hacer la debida diligencia. Te va a ayudar a entender los números. Vas a contratar a un abogado de negocios porque sabe qué papeleo y qué tiene que implicar el contrato.
Te haces con un equipo de grandes asesores que te ayuden a superar esta montaña rusa en la que te vas a embarcar. Así que, si puedes superar el proceso de compra, entonces la siguiente montaña rusa comienza con la propiedad del negocio.
El proceso y la relación con el cliente – Negocios en venta en Miami
P: Volviendo al proceso de compra, ¿cómo funciona? Me imagino que tú eres como el mariscal de campo, tienes al contador público, al abogado corporativo… ¿Cómo gestionas el proceso? Un cliente de Vetted Biz o Visa Franchise quiere comprar uno de los negocios para invertir en Miami, tienen hasta 500 mil dólares para invertir. ¿Cómo manejas esa relación?
Relación con el comprador
R: Bien, cada comprador quiere hacer tanto dinero como sea humanamente posible. Y poco a poco aumentan los límites de las ganancias que persiguen. Pero lo que olvidan es lo que son capaces de comprar y lo que sus habilidades les permiten hacer. Así que lo que recomiendo es ponerlos en una caja. ¿En qué condados quieres estar? ¿Cuál es su pago inicial? ¿Cuál es su nivel de expectativas de ingresos? Y lo más importante, la calidad de los libros porque te diré que hay un gran porcentaje de los negocios que están en el mercado que no tienen libros y registros perfectos.
Hay efectivo en el negocio, todavía estamos en una sociedad de efectivo. Vamos a llegar a la sociedad digital pero estamos en una sociedad de efectivo. Los negocios minoristas tienen dinero en efectivo.
Así que, si no quieres comprar un negocio que tiene efectivo en los libros, tienes que eliminar todos los negocios que tienen libros y registros pobres. Tienes que centrarte en los negocios que tienen declaraciones de impuestos, estados de pérdidas y ganancias. Aquellos que informan de todo, que tienen propietarios que tienen alta integridad, que ponen todo en el banco.
El Vendedor Debe Ocuparse
R: Recuerda que si el vendedor no se preocupa, si puede mentir a Hacienda, puede mentirte a ti. Así que si usted es un comprador que necesita ver los libros y registros completamente documentados, sólo busque negocios que tengan libros y registros completamente documentados. Todos los propietarios de negocios tienen un salario, todos pagan sus gastos personales de vida fuera del negocio, tienen escuelas personales, tienen sus coches, pagan el seguro de salud, pagan el seguro de vida, están ejecutando toda su vida fuera del negocio, eso es lo que hacen. Si se contrata a un profesional, éste auditará los libros, revisará los libros mayores, mirará a través de tres años de finanzas, encontrará todas las adiciones que el corredor trata de encontrar. Ahora bien, nosotros no entramos físicamente, como corredor de negocios, en su libro mayor y verificamos cada rincón.
P: Sí, eso es bastante especializado.
La importancia del Libro mayor
Russell: Bien. Ahora, si lo consigo, si consigo el libro mayor, entonces lo haré. Muchas veces, no tengo el libro mayor. Así que estamos recibiendo algunas estimaciones del vendedor. Esos beneficios son un objetivo en movimiento. Así que lo más probable es que nunca se vaya a caer exactamente en los números. A veces es más alto, a veces es más bajo, a veces damos en el blanco, pero su CPA está buscando que ellos pongan dinero personal en el negocio para que se mantenga. Están buscando problemas en el negocio. Así que tienes que contratar un CPA, tienes que tener tu equipo legal, tienes que tener un corredor de negocios.
Los números del 2020 son muy importantes. Si usted puede encontrar un negocio que ha vuelto a los números pre-COVID, usted encontró el ganador. Si todavía están luchando, y todavía están abajo 30%, 40%, bien, el negocio no se ha recuperado. Pero si un negocio estaba haciendo 100.000 dólares al mes en enero y febrero, y en octubre y noviembre, hicieron 100 mil dólares, lo encontraste, se han recuperado, son capaces de retener a los clientes, es ahora, a su debido tiempo, cuando salgamos de este entorno COVID, el negocio incluso mejorará. Así que, mira las ventas mensuales, mira cuánto han bajado en el 20. Y entonces tienes que decidir, vale, tienes que dar ese salto de fe para comprar ese negocio. ¿Es adecuado para ti? ¿Es la situación correcta? Así que es una gran decisión.
Lo que debes saber sobre los costos para negocios en Miami
Patrick: Y en términos de, por ejemplo, los costos generales, y supongo que lo que es el costo general de un CPA para hacer la debida diligencia, como un rango, y luego con qué frecuencia y cuando sus clientes están haciendo eso? ¿Es sólo una cosa de una sola vez y o están promediando uno o dos?
R: Sí, yo diría que un mínimo de 2.500 dólares, y eso es barato. Los compradores sólo vuelven… muchos compradores… si hacen una oferta, y tienen que hacer la debida diligencia y falla, muchos compradores desaparecen. Algunos compradores vuelven por segunda vez, y luego desaparecen. Muy pocos compradores vuelven por tercera vez.
P: Dirías, supongo, perdón, para establecer la expectativa del cliente, alguien que tiene medio millón, quiere comprar un negocio en el sur de la Florida, si está trabajando contigo, ¿cuántas veces va a tener que pagar por la debida diligencia? Lo sé, podría ser una, podría ser cinco, pero ¿qué ves generalmente?
¿Cuántas veces va a tener que pagar por la debida diligencia?
R: Sólo tienes un número determinado de oportunidades porque vas a gastar dinero en un contador público, un abogado, va a ser caro. Y después de unas cuantas veces, vas a pensar que todos son un fraude. Así que sólo tienes unas pocas balas en la pistola, úsalas sabiamente. Así que por lo general, si usted tiene el corredor adecuado que está preparando el negocio para la venta, van a poner juntos un resumen ejecutivo. Y el resumen ejecutivo tendrá un análisis detallado de la refundición, te darán las ganancias y pérdidas. Y deberían ser capaces de darte las declaraciones de impuestos antes de la oferta. Ya sabes, así que no vas a ser capaz de ir y auditar los libros antes de que haya una oferta y un contrato.
Pero si estás comprando uno de mis negocios, si yo tengo las declaraciones de impuestos, tú las vas a tener, si yo tengo las cuentas de resultados, tú las vas a tener, si yo tengo el contrato de alquiler, tú lo vas a tener, si yo tengo la lista de equipos, tú la vas a tener. Pero todo depende de cómo el corredor prepare el negocio para la venta. Si hacen un mal trabajo, va a explotar en la diligencia debida. Si hacen un trabajo muy minucioso por adelantado, entonces es sólo el proyecto para probar. Pero lo más importante es que si no puedes conseguir una cuenta de resultados del vendedor para el 2020 o el 21, digamos que por lo menos conoce cuáles son las ventas brutas.
Software de PDV
P: Deben tener el software de punto de venta, ¿verdad?
R: Algo, sumar los extractos bancarios, ya sabes, decirme cuáles son tus ventas brutas. Así que ya sabes… y compáralo con el mismo periodo de tiempo del año pasado para saber si están fuera. Ya sabes, los márgenes son del 10%, 20%, 25%, 15%. Ya sabes, nadie está haciendo márgenes locos aquí. ¿Sabes lo que quiero decir?
P: Sí, entiendo.
R: Así que haz esas preguntas. Yo intento, cuando me reúno con un vendedor, indagar en la información, sin duda.
Conocer a los Corredores de negocios
Patrick: Y entonces usted probablemente tiene un montón de color del mercado. Estoy seguro de que en los últimos 21 años, has visto a los corredores de negocios ir y venir, hasta incluso retirarse. Y has visto algunos súper éticos, otros poco éticos. Probablemente puedes saber qué tipo de negocios en venta en Miami puede aceptar un corredor o no.
Russell: Cuando miras un listado y ves ceros, nada redondea a cero en la declaración de impuestos. Un montón de ceros en un listado muestra que el corredor no hizo nada, cero. Si empiezas a ver 600.000 dólares, 651.122 dólares vale, tiene sentido, ¿no? Ningún negocio debe redondear a cero, vale, ningún gasto redondea a cero, vale. Así que si ves una estimación del propietario, el corredor dice que es una estimación. Eso significa que los libros son basura. Si dice que los propietarios aprobaron, eso significa que los propietarios tienen dinero en efectivo, y tienen que demostrarlo a través de las facturas, POS, sentado en el negocio. Hay tantos negocios por ahí que son…
Las responsabilidades del comprador – Negocios en venta en Miami
P: ¿Hay responsabilidades, como si el comprador de uno de estos negocios que estaba operando con dinero en efectivo pudiera tener problemas más adelante? ¿O supongo que está estructurado como una venta de activos, o simplemente depende de lo que el abogado piense que es el mejor método?
R: La mayoría de las ventas se estructuran como una venta de activos. Así que una vez más, es su tolerancia al riesgo, tienes que definir qué tipo de comprador eres? ¿Eres un comprador que necesita ver… si estás contratando a un CPA y dejando que tu CPA haga el trabajo, necesitas estar completamente documentado. Si eres el tipo de comprador que quiere un negocio en efectivo porque le gusta el efectivo, entonces puedes probar las ventas en efectivo mediante facturas, puntos de venta. He vendido muchos negocios en venta en Miami en efectivo, he vendido muchos restaurantes sin documentar. A veces los vendedores te dejan entrar en el negocio. Represento a una empresa de vending, el tipo de empresa que no tiene libros ni registros. Dejará que el comprador entre con él durante un mes. Ya sabes, es como retroceder el reloj a 2002.
P: Eso es salvaje. Supongo que no todas las industrias son iguales. Y los controles, los propietarios de negocios tienen diferentes controles en los controles financieros y todo.
R: Sí, muchos de estos vendedores son muy poco sofisticados. Cuanto más grande sea el acuerdo, más sofisticación vamos a tener, más inversión en los libros y registros. Ya sabes, los acuerdos se hacen, pero tienes que entender qué tipo de comprador eres. Y si puedes ponerte en la situación adecuada para tener éxito, comprarás un negocio.
Varía según el negocio
P: Creo que estableces las expectativas de forma muy directa, lo que es realmente importante. Y tenemos un par de preguntas que vienen. Así que de Sunny Bay Inmigración, «¿Sólo 2.500 dólares?» Creo que eso es para la diligencia debida, definitivamente en el extremo inferior. Quiero decir, que podría ir hasta, ¿qué, $ 10.000, $ 7.500?
R: Bueno, como he dicho, todo depende del tamaño del negocio. Puedes comprar un negocio de 100.000 dólares, 2.500 dólares es poco. Si compras un negocio de un millón de dólares, será más alto. Si empiezas a entrar en un informe de calidad de las ganancias, que podría correr de $ 50.000 a $ 75.000. Todo depende de los negocios en venta en Miami que usted esté mirando. Todo depende de la calidad de la empresa de contabilidad que esté contratando también. Hay muchos tipos diferentes de empresas de contabilidad de calidad, de contadores públicos que puedes contratar.
P: Exactamente.
La clave para centrarse en su negocio
P: Y luego Fahad tenía una pregunta: «Cuando compramos un negocio existente, ¿el múltiplo debe basarse en la compensación de los propietarios o en las ganancias discrecionales del vendedor? Aparte del agente de negocios, ¿quién es necesario para completar la adquisición, como el abogado, el contable? ¿Y qué hay que presupuestar además del precio de venta? Cuando alguien compra un negocio a través de un corredor, ¿es el propio corredor quien la lleva a cabo?» Así que sí, la última pregunta, es el CPA. Pero hay un par de preguntas que tal vez Russell podría abordar.
R: Sí, déjalo ahí para que pueda responderlo. Así que el beneficio del propietario es la ganancia discrecional del vendedor. Si fuera un negocio totalmente documentado, tomamos las declaraciones de impuestos, sumamos el salario del propietario, los intereses de depreciación y el beneficio en la declaración de impuestos o en la cuenta de resultados, y tomamos todos los complementos, el seguro de vida, los pagos del coche, los gastos no recurrentes. Digamos que alguien puso 10.000 dólares en la construcción de un nuevo sitio web, y ese sitio web, no tendrá ese gasto el próximo año, podría haber algunos cargos no recurrentes, podrían tener algunos honorarios legales que no son recurrentes o los honorarios de contabilidad que no son recurrentes. Así que los gastos no recurrentes, también los añadimos.
Beneficios
R: Así que el beneficio del propietario, las ganancias discrecionales del vendedor, es una combinación de todos ellos. Si se trata de un negocio en efectivo, es todo más el efectivo, pero hay un pero. Si el vendedor está cobrando en efectivo, también está pagando en efectivo, está pagando la mano de obra en efectivo, está pagando el costo de los bienes en efectivo, hay otros gastos pagados en efectivo. Así que si hay un negocio en efectivo, lo más probable es que la mayor parte del efectivo no vaya al bolsillo, sino que vaya a pagar otros gastos. Así que tenlo en cuenta. Tu equipo de negociación debe ser un abogado que cierre el trato.
En los tratos más pequeños, a veces hay abogados de transacciones en los que el comprador y el vendedor se reparten los honorarios. Pero si quieres representación, contrata a un abogado de transacciones comerciales que represente a tu lado, que haga el trato bien, que lo pague bien.
Debes contratar a un CPA
Russell: Tienes que contratar a un CPA o a un contable para que audite los libros. A menos que tengas conocimientos financieros de contabilidad y teneduría de libros, entonces hazlo tú mismo, puedes ahorrarte algo de dinero. ¿Y entonces el corredor de negocios audita los libros? Probablemente no, de acuerdo. Pero te diré que cuando recibo las declaraciones de impuestos, introduzco todos los datos en mi programa informático, se los devuelvo al vendedor, y el vendedor señalará los añadidos que son las ganancias discrecionales del vendedor. Sé que añaden el salario de los funcionarios. Sé que se añaden los intereses porque lo entregan libre de cargas. Añadimos la depreciación. Añadimos el beneficio de la cuenta de resultados o la declaración de impuestos. Y luego empiezo a repasar los gastos, los gastos del automóvil.
Bueno, ya sabes, es un dentista, bueno, ¿por qué hay un auto de 20.000 dólares? Sabemos que están manejando su Mercedes a través del negocio, es obvio. Así que el seguro, la compensación de los trabajadores y la responsabilidad general son sólo un poco. Y si su seguro es de 30.000 dólares, puede que estén gestionando su seguro de vida, su seguro médico a través de la empresa. Así que tratamos de sacar eso. Pero lo que no hacemos es tomar los extractos bancarios, no los comparamos con el impuesto sobre las ventas. No vamos a través de la general …
Patrick: No estás haciendo contabilidad forense.
No es contabilidad forense
R: No estamos haciendo contabilidad forense. Pero un buen corredor de negocios debería obtener tres años de declaraciones de impuestos, debería obtener las ganancias y pérdidas, debería obtener las finanzas del año hasta la fecha, debería empaquetarlas en un hermoso resumen ejecutivo y dárselo al comprador. Así podrá determinar si está corriendo hacia las colinas, o si está abriendo la puerta a una conversación telefónica o a una reunión.
3 Maneras de comprar negocios en venta en Miami
P: Y entonces, ¿cómo es que la gente financia estos negocios? Me imagino que es diferente a alguien que compra un negocio por 100 mil dólares, 200 mil dólares, todo en efectivo. Pero cuando se sube un poco más, ¿hay financiación de la SBA, financiación del vendedor? ¿Podría arrojar un poco de luz sobre eso?
Comprador Estaounidense
R: Si usted es un comprador estadounidense, hay tres maneras de comprar un negocio. Efectivo, que es lo que busca todo vendedor. Escucha, sería genial si el vendedor financiara el 50%. Pero al final del día, si puedes conseguir un 10%, 20%, 25% de financiación del vendedor, entonces capturas un vendedor realmente motivado. Los vendedores están preocupados porque acaban de pasar 30 años construyendo el negocio y están financiando a un extraño y no saben si alguna vez van a cobrar. Así que por desgracia, en el sur de la Florida ha habido un montón de historias de horror que los vendedores han oído que no se les paga. Así que es un mercado difícil aquí.
Si usted puede conseguir la financiación del vendedor, es una cosa hermosa, pero es definitivamente muy difícil.
Comprador Extranjero
R: Si usted es un comprador extranjero, no hay financiación de la SBA disponible, usted tiene que ser una tarjeta verde para obtener la financiación de la SBA. Así que el comprador estadounidense puede apalancarse a través de un préstamo de la SBA con un 10% a 20% de enganche y obtener un reembolso de 10 años.
El comprador extranjero, en los últimos 20 años, ha estado eliminando a los compradores estadounidenses porque han estado llegando con todo el dinero en efectivo porque tienen que conseguir el visado, y están llegando, ese visado toma el lugar número uno, y luego la diligencia debida es también. Y los vendedores entienden que si vienes, entienden que es un acuerdo en efectivo. Y por desgracia, ya sabes, a menos que tengas un vendedor realmente motivado que esté dispuesto a negociar, pero muchos de estos vendedores están buscando compradores extranjeros para entrar y comprar su negocio. Esa es probablemente una de las preguntas más comunes que me hacen.
¿Se limita a Florida?
Patrick: Es interesante escuchar eso. ¿Crees que eso se limita al sur de Florida? ¿O lo ves en toda la Florida y el sur de los Estados Unidos?
Russell: Definitivamente vemos que Orlando, el sur, estamos recibiendo una inmigración de visados muy grande desde 2005.
P: Eso es genial.
R: Estoy seguro de que está sucediendo en todos los Estados Unidos, en ciertas áreas en Texas, o California, pero el sur de Florida recibe mucho de América del Sur. Realmente ya no recibimos mucho como de Inglaterra, todos se fueron a Orlando. Los canadienses adoran el sur de Florida por su clima. Y definitivamente recibimos algo de Europa, pero no tanto como antes. Sí.
P: ¿Y puedes ayudar a los clientes que están vendiendo un negocio o comprando un negocio en toda la Florida? ¿O estáis más centrados en el sur de Florida?
R: Ya sabes, si me recomiendan, puedo ir a cualquier parte del Estado de Florida. Realmente voy desde Port St. Lucie hasta los Cayos. Porque va a haber muchas veces que tengo que conducir de nuevo, y de nuevo, y de nuevo, y de nuevo al cliente. Así que si voy a entrar en el coche durante cuatro horas, de ida y vuelta, más vale que valga la pena.
El trabajo de cerca con el cliente está garantizado
P: ¿Y estás en contacto con el cliente o se lo pasas a un miembro de tu equipo?
R: No, si firman conmigo, me tienen a mí. Y si no puedo… ya sabes, la única razón por la que pasaría a un vendedor, es que no hablo español, así que se lo pasaré a un representante que hable español. Pero la gente me está comprando, la gente me quiere, están mirando mi currículum, y mis antecedentes, y mi experiencia, y la gente quiere tratar conmigo. Así que asumo una semana de trabajo de 60, 70 horas, ya sabes.
P: ¿Y puedes conseguir la lista? Como Fahad estaba preguntando, como, ¿cuál es el equipo? Ya sabes, ¿tienes el mejor abogado de transacciones o el mejor abogado corporativo que está acostumbrado a ese tipo de acuerdo, CPA, etc.?
El equipo
R: Sí, tengo cinco o seis abogados que me gusta rotar, dependiendo de la persona que entra, veo la coincidencia. Lo mismo con los CPAs, son todos individuos de alta calidad. Ya sabes, tienes que pagar por buenos servicios. Si quieres ir a lo barato, tengo un abogado barato, y si quieres una contabilidad barata, tengo una contabilidad barata. Si quieres un abogado de 400 dólares la hora, los tengo. Ya sabes, vas a obtener lo que pagas.
P: Exactamente.
R: Y si quieres el bulldog, tengo el bulldog. Así que todo depende de lo que quieras. Todo depende de tu presupuesto. Así que tienes que tener profesionales contigo.
Las mejores zonas para invertir
P: Y usted ha estado en el sur de la Florida por un tiempo ir a la Universidad de Miami y luego se mueve un poco más arriba de la costa. ¿Hay alguna ciudad en particular que creas que está bien posicionada para dirigir un negocio, tal vez más que otras?
Sur de Florida
Russell: Bueno, el sur de Florida es, en mi opinión, extremadamente activo. Muy denso, poblado, con mucha actividad. Es un área de rápido movimiento. Así que si no te gusta el movimiento rápido, entonces tienes que ir fuera del sur de Florida: Naples, Fort Myers, Tampa, Orlando, Jacksonville. Esto es muy rápido. A medida que te adentras en el condado de Broward y Palm Beach, tienes la pequeña Nueva York.
Tienes un montón de neoyorquinos de ritmo rápido. Yo soy uno, probablemente veas lo rápido que estoy hablando. Pero sí, esto está muy ocupado. El sur de Florida no es barato, es muy caro vivir aquí. No es tan caro como California, como Nueva York. Pero los precios de los inmuebles son altos, los alquileres son altos. Y he estado haciendo esto desde el año 2000. El sur de Florida era muy barato en el 2000. Y el secreto está fuera, es definitivamente…
Patrick: Sí, es un buen lugar para vivir. Tengo toneladas de amigos de Nueva York, SF que trabajan en las finanzas y la tecnología. Están aquí en el sur de Florida para el invierno.
R: Sabes qué, cuanto más al norte vas, los alquileres bajan, la calidad, todo se ralentiza un poco. Es sólo dependiendo del ritmo que desea, ya sabes.
Y hablando básicamente de la valoración, el múltiplo, como para los propietarios, como, lo que se ve normalmente? ¿Varía mucho según el sector? O si alguien está buscando comprar un negocio basado en servicios, como, ¿cuál es un rango razonable que alguien pagaría basado en uno de esos múltiplos?
El múltiplo
R: Ya sabes, escucha, cuanto más altos sean los beneficios, mejor será el múltiplo. Así que tenemos acceso a comparables en el Estado de Florida, tengo acceso a comparables a nivel nacional. Así que podemos hacer los deberes a menos que tengamos una industria que no se haya vendido realmente. Ya sabes, alguien está dejando el trabajo de su vida, pasaron 20, 30 años construyendo un negocio, no lo están regalando. Cuando recibo las llamadas del comprador diciendo, «Dame algo que esté listo para…». Nadie ha regalado su negocio, un precio justo por un negocio, vale. Y la mayoría de los negocios en venta en Miami oscilan entre el dos y el 2,25 de múltiplo, pero se van a 2,5, 2,75.
Pueden ir a tres si son negocios de élite que están haciendo dinero, tienen grandes libros y registros, construyeron una buena barrera alrededor del negocio, la protección de que nadie puede derribar los beneficios del propietario.
Ya sabes, hay algunos negocios en venta en Miami realmente buenos por ahí que realmente pueden obtener esos buenos múltiplos, y hay negocios como pizzerías que van a obtener una ganancia única, 1,25 múltiplo, todo depende. Ya sabes, cada negocio es diferente. Las agencias de seguros se venden de manera diferente a los contadores públicos. Los distribuidores venden de manera diferente que un negocio de servicios.
Cuantos más activos tienes, como los negocios de jardinería, más activos tienes que reemplazar a largo plazo. Así que todo tiene un precio un poco diferente.
En conclusión
P: Tuvimos algunas buenas preguntas. Para todos los que se registraron, vamos a enviar una grabación del video de hoy y llenar ese cuestionario que había enviado si quieres programar un tiempo para hablar con Russell y él va a pedir algunas finanzas y luego precalificar antes de asignar un montón de tiempo a su búsqueda. Pero él ha ayudado a muchas personas de Nueva York a trasladarse a la Florida y comprar un negocio. También ayudó a personas de toda Europa, América del Sur se trasladó a la Florida para comprar un negocio, por lo que es definitivamente un corredor de negocios preferido para nosotros en Vetted Biz y Visa Franchise. Esperamos que, si usted está buscando comprar negocios en venta en Miami o en la Florida (en particular el sur de la Florida), pueda trabajar con Russell.
R: Sabes, el clima es de 75 grados, parcialmente nublado. Es un gran estilo de vida. Pero por muy bonito que sea ahí fuera, yo estoy aquí trabajando. Así que este es un gran lugar para vivir y criar una familia, sin duda.
P: Perfecto, Russell. Bueno, muchas gracias.
R: Gracias.
Patrick: Y gracias a todos los participantes. De nuevo, si te ha parecido informativo este vídeo, dale a me gusta, compártelo, suscríbete a nosotros en YouTube, y que tengas un buen resto de semana. Gracias de nuevo.
Russell: Muchas gracias.
